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独家专访(上):中小企业的出路在哪里?(堪比马云接地气!!!)

冯小强NLP2018-01-12 20:11:30

独家专访(上):中小企业的出路在哪里?





问题1:

 

冯言疯语:企业做不大,就是因为老板只顾低头拉车,不抬头看路!


中小企业一路走来,模式几乎都差不多,那就是老板又当爹又当妈,公司的事情事无巨细,都要自己亲自操办。这种模式开始还是能发展得比较迅速的,但随着企业摊子越铺越大,老板的高度就会制约企业的发展,因为老板的能力和资源都是有限的。就好比一只狼追一只兔子,可能两个小时也抓不到,但是一只鹰两分钟就把兔子抓到了,为什么?因为鹰有高度,它的“框架”大,尽管一对一鹰的能力不如狼。

很多中小企业老板就是那只狼,每天都在用自己的“能力”低头寻找兔子,而没有站在更高的高度,发现兔子在哪里。

企业的瓶颈,其实就是老板的瓶颈。所以,企业要想突破瓶颈,关键就是老板要“破框”,打破自己固有的“框架”,走出企业,到外边寻找新的方法和资源。有些老板每天都沉在自己的企业,和员工反复开会,脑筋激荡,其实怎么研究也还都是框内的资源,不会有突破的。

所以,老板要抬头看路,不能只低头拉车。打破框架,走出企业,才是企业突破瓶颈的第一步。




问题2:


冯言疯语:一个人能否成功,不在于他有多强的能力,而在于他是否走对了方向!

 

业绩倍增是每个老板都在追求的目标,但是很多人都迷茫,不知道到底该抓什么,能让业绩立竿见影地倍增,往往乱抓一气,抓管理,抓绩效,抓人力,抓营销,抓招聘,抓机制,最后发现东抓一下,西抓一下,业绩也很难有大的突破。

就像一只苍蝇一样,如果它不知道窗口在哪,花了99分力气,撞得头破血流也出不去;但如果它找到窗口在哪里,可能只用一分力气就能飞出去。企业也是一样,如果抓对了关键版块,业绩很容易就能倍增;如果没找对窗口,花很大的力气也很难有效果。那么老板到底该抓哪几个版块,业绩就能轻松倍增呢?

其实很简单,就是窗户纸一捅就破。我们要业绩,那不妨倒推回来,业绩是怎么产生的。首先要有一个产品,然后找到客户,最后让客户掏钱买产品,这样业绩就产生了。所以,业绩倍增的三扇窗口就是:产品、客户、成交率。老板只要把这三个版块抓住了,即便是在不增加成本的情况下,业绩也会直线上升。

一个人的精力是有限的,作为老板,要把有限的精力投放到最能出产值的地方,那就是业绩倍增的三扇窗口。产品怎么做?客户如何找?成交率怎么解决?这是老板每天都要思考的问题。


问题3:

 

冯言疯语:公司只有老板脑袋转,员工不转,结果公司离开你就玩不转!

 

很多中小企业老板,每天第一个到公司,最后一个离开公司,忙得饭没时间吃,家没时间回。为什么老板会那么忙?因为全公司就老板一个人脑袋在转,别人都不转,凡事不管大小都得老板亲自操心,所以公司离开老板就玩不转。

如果老板要想轻松,要想身心解放,就必须得让你的员工脑袋转起来,把你高管的潜能开发出来。

NLP理论认为,人总共有两种需求,一是生理需求,一是心理需求。员工能多赚钱这是生理需求,但还有一个更重要的,那就是重要性、成就感等心理需求。如何能让员工把公司的事当成自己的事?那就要满足他们这两个需求,尤其是心理需求。所以,老板要善于把问题抛给员工,让他们去思考,找到解决问题的办法。当他们找到方法时,老板再加以鼓励,这比给他们工资都管用,因为他找到了成就感,感受到了重要性。

你鼓励什么,就将得到什么;你想得到什么,就要鼓励什么。当老板学会鼓励员工自己找方法的时候,他们做梦都会工作。当所有员工,或者所有高管都把公司的事当成自己事的时候,老板自然就解放了。




问题4:


冯言疯语:找到好产品比找到好客户重要多了,但很多人都只是抱着产品找客户!

 

任何一个产品,不管它有多好,功能有多强大,优势有多明显,它的优势只能维持一段时间,很快就会有同类产品出现,分割市场。所以,如果一个老板死守着一款产品,不更新产品,不更新卖点,不开发新的功能,那就只能打价格战,最后业绩做了不少,但是一算不赚钱。

什么样的产品能卖高价?卖高价的产品一定具备两个特质,第一是“必需性”。必需性就是你的客户必须得要这个东西,没有就活不了,或者生活品质会下降很多。第二是“唯一性”,就是这个产品只有你有,别人没有,客户要想获得就只能从你这买,这样的产品就可以卖高价了。

    但是如果你找不到这样的产品,那就可以自己创造这样的产品,把你的产品创新升级,让一个载体具备多种功能,这样才能避免产品的同质化。就像苹果手机一样,它之所以强大,就是它能不断推出新产品,研发出新功能,所以就能一直保持优势。




问题5:


冯言疯语:销售不是卖好处,而是卖相信!

 

我们要想了解销售背后的原理,就不妨从客户购买时的心理倒推回来,看看到底什么是决定客户是否购买的主要因素。

产品的好处是否是真的,客户在购买产品时并不知道,要用了以后才能知道好处能否兑现,但成本却要当下付出。所以,在客户掏钱的那一刻,产品的好处并不是决定他购买的主要因素,而只要他相信产品好处是真的,他就掏钱了。

所以,销售背后的原理就很清晰了,用NLP“三套软件”解码一下不难发现,“价值观”并不是销售的主要解决的问题,“信念”才是销售的关键。也就是说,产品好不好并不决定客户掏不掏钱,而客户相信产品好不好,才是他们购买的关键。

为什么很多企业的产品很好,却卖不出去?因为老板没有解决相信的问题,客户不相信你的产品好,酒好也怕巷子深。

所以,在做营销时,要把主要精力投放在“信念”版块。客户购买就像法官宣判一样,要看证据的,你能提供给客户的证据有多少,你的产品就值多少钱;而不是你的产品有多好,它就值多少钱。




访谈(下)预告:


    问题6——如何让员工持续有动力?

很多员工在开始的时候都是动力十足,但过一段动力就下降了,没有激情了。有没有什么方法,能让员工持续有动力,做梦都想着工作?


问题7——如何控制员工跳槽?

中小企业老板常常有这样的痛苦:自己辛苦培养的员工,翅膀硬了就飞了,造成巨大的成本浪费,如何能留住人才呢?


问题8——如何给员工涨工资?

人才和成本的矛盾问题,很多老板都头疼。不涨薪,员工不干,要跳槽;涨薪,公司成本加大。有没有什么方法,既能让员工多赚钱,同时又不增加企业成本?


问题9——老板如何掌控团队?

老板放权,企业容易失控,不放权自己又忙不过来。有没有什么方法,能让老板放权,又不失去对团队的掌控?


问题10——如何成为员工的神?

有些老板在员工心中的地位并不高,当面恭维,背后不服,甚至在背后骂。有没有什么方法,能让员工崇拜老板呢?




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151期北京《精华班》即将开课

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